Η εποχή που ένα επιχειρηματικό όραμα είναι εφικτό

Η εποχή που ένα επιχειρηματικό όραμα είναι εφικτό

Share to Facebook Share to Twitter Share to Google Plus

Η εποχή που ένα επιχειρηματικό όραμα είναι εφικτό...

Συνήθως όταν ασχολούμαστε με μία επιχείρηση ως marketers, ως στελέχη της, ή ως ιδιοκτήτες, οραματιζόμαστε τη μέγιστη δυνατή προβολή με το ελάχιστο δυνατό κόστος και άρα τη μέγιστη κερδοφορία επάνω σε μία δεδομένη προωθητική προσπάθεια.

Την εποχή της υπαίθριας διαφήμισης, της τηλεόρασης και του ραδιοφώνου, στο κοντινό παρελθόν, η υλοποίηση ενός τέτοιου οράματος ήταν δύσκολη και τα αποτελέσματα σχετικά.

Αυτό που έκανε την υλοποίηση δύσκολη έως αδύνατη ήταν απλά το ότι δεν υπήρχαν ακριβείς και αξιόπιστες μετρήσεις του αποτελέσματος. Όταν πχ ξοδεύαμε 10.000 Ευρώ για μία οριζόντια προώθηση σε όλα αυτά τα μέσα, προσπαθούσαμε να μεταφράσουμε το οποιοδήποτε προσδοκώμενο κοινό, ή αποτέλεσμα, με προσεγγιστικά κριτήρια όπως ποιες ώρες βλέπουν ή ακούν οι αγορές στόχοι μας, από πού περνάνε και ποιες ώρες, κλπ. Αυτό οδηγούσε σε σχετική επιτυχία αφού τα κριτήριά μας ήταν οριζόντια και, ως εκ τούτου, σε χαμηλά ποσοστά επιτυχίας. Αν συνυπολογίσουμε δε το υψηλό κόστος διαφήμισης σε αυτά τα μέσα τότε οδηγούμαστε στο συμπέρασμα ότι, δικαίως, η απόλυτη κερδοφορία ανά ενέργεια ήταν πολύ χαμηλή.

Σήμερα τα πράγματα είναι εντελώς διαφορετικά.

Κάθε προτίμηση, ενέργεια, ψηφιακή συνήθεια οποιοδήποτε δυνητικού μας πελάτη καταγράφεται. Καλώς ή κακώς. Άρα όταν πλέον σκεφτόμαστε να προωθήσουμε μία επιχείρηση κάθετα, δηλαδή με ακρίβεια στα υποσύνολα της αγοράς που στοχεύουμε και όχι οριζόντια στην ευρύτερη αγορά, έχουμε μία πληθώρα επιλογών και εργαλείων ώστε να το πετύχουμε. Σε συνδυασμό με το χαμηλό κόστος προώθησης, επιτυγχάνουμε πολύ μεγάλα ποσοστά κερδοφορίας ανά ενέργεια.

Η κρίση στην Ελλάδα μείωσε δραματικά τα διαφημιστικά budgets όλων των επιχειρήσεων, τα οποία σταμάτησαν να τροφοδοτούν τις διαφημιστικές - κολοσσούς με play money... Αντίθετα, έδωσε πολύ μεγαλύτερη σημασία στην ψηφιακή διαφήμιση ακριβώς γιατί πλέον δεν υπάρχουν play money!

Ακόμα πιο σημαντικό είναι ότι έδωσε την ευκαιρία να μιλήσει και η μικρή επιχείρηση και δίνει την ελπίδα να ακουστεί. Είναι δεδομένο ότι όλες οι επιχειρήσεις πονάνε και είναι ακόμα πιο σίγουρο ότι θα συνεχίσουν να πονούν για μεγάλο χρονικό διάστημα. Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι δεν έχουν τώρα την ευκαιρία να κερδοφορήσουν. Την έχουν ακριβώς γιατί η κρίση μείωσε κατά πολύ το impulsive buying των καταναλωτών και οι αγορές έγιναν πολύ πιο στοχευμένες.

Ως παράδειγμα... η αγορά του παπουτσιού έχει τα τελευταία 3 χρόνια (τουλάχιστον) κάνει στροφή προς το online shopping. Γιατί; Γιατί εκεί ο καταναλωτής δεν ξοδεύει χρήματα για βενζίνη, χρόνο από τις υποχρεώσεις του και βλέπει εκατοντάδες περισσότερες επιλογές σε πολύ μικρότερο χρονικό διάστημα. Επιπλέον, τα χαμηλότερα κόστη συντήρησης ενός eshop σε σχέση με ένα κατάστημα δίνουν τη δυνατότητα στο eshop να έχει σαφώς χαμηλότερες τιμές.

Σύμφωνοι, εφ' όσον η αγοραστική δύναμη όλων μας έχει μειωθεί δραματικά και τα eshops μαστίζονται από την κρίση. Μπορούν όμως, παρ' όλα αυτά, να συντηρηθούν για πολύ μεγαλύτερο χρονικό διάστημα σε σχέση με μία άλλη επιχείρηση. Μπορούν να διαφημιστούν με ελάχιστα χρήματα στις ακριβείς αγορές - στόχους τους. Μπορούν να ξοδεύουν πολύ λιγότερα και να βγάζουν, αναλογικά, πολύ περισσότερα.

Μπορεί ο online επιχειρηματίας να υλοποιήσει το όραμά του για μέγιστη προβολή και ελάχιστο κόστος.

Χρειάζεται απλά τη δόμηση μίας νέας στρατηγικής που αφορά στο τι πουλάει, πότε, πόσο, σε ποιούς και πού το προβάλλει, με τι έξοδο, σε ποιες πλατφόρμες και με ποιους τρόπους.

Το απλά δεν είναι ειρωνικό και σίγουρα δεν είναι sales pitch...

Όλα αυτά γίνονται απλά αρκεί κάθε φορά να αναρωτιέται ο επιχειρηματίας, ή ο marketer, ή το στέλεχος το εξής:
"Πού συχνάζουν οι πελάτες μου και τι ψάχνουν να βρουν εκεί;"

Αν αυτή η ερώτηση τίθεται σωστά σε κάθε βήμα του σχεδιασμού, προκύπτει μία ολοκληρωμένη εικόνα των αναγκών των δυνητικών πελατών μίας επιχείρησης. Το μόνο που θα πρέπει να κάνει αυτή η επιχείρηση είναι να "ντύσει" το προϊόν της έτσι ώστε να ικανοποιεί αυτές τις ανάγκες.

Και για να βοηθήσουμε λίγο περισσότερο, με το παράδειγμα της αγοράς παπουτσιών, η απάντηση στην παραπάνω ερώτηση δεν είναι τόσο ρηχή όσο: "Ψάχνουν στο internet για παπούτσια ώστε να μην περπατούν ξυπόλητοι..." wink emoticon